営業研修としてのOJTとは何か

毎年春に新しく入って来る新入社員に対して仕事とはどういうことかを教えていくのも先に会社に入った者の仕事の一つです。

さて、新入社員に対して仕事を教えるときに研修を行いますが、そのなかの一つとして「営業とは何か」を教える営業研修というものがあります。
一般的に新人に対する営業研修というものは、ビジネスマナーや面談の方法などを教えていくものですが、やはり営業という仕事は見積書の作成など
実際に現場でやらないといけないことがたくさんあります。

そこで入社して3~5年ほどの社員に新人の指導を任せ、新人に仕事をさせながら仕事を覚えさせていくOJT(オン・ザ・ジョブ)システムを採用している
企業が増えています。

このOJTシステムは新人と指導する立場のOJTトレーナー、そして営業部門のマネージャーの三者で行われます。
OJTトレーナーは入社して数年ほどの社員を使えば新人と話が合わせやすく、またトレーナー自身の育成にもつながります。
そして営業マネージャーが必ずそのOJTの評価を下すことにより会社全体でその新人を育てているという意識が生まれるのです。

実際このOJTシステムを上手く使っている会社の、新入社員の離職率が下がっているという話も聞かれます。
新人にも「この会社全体で自分を育ててくれるのだ」という意識が芽生え、そして成長しているからでしょう。

営業研修に行ってきた話

今年の4月から新入社員としてこの会社に入り、ゴールデンウィークまでの1か月間、会社の研修を続けていました。
そしてゴールデンウィークが過ぎたあとの5月にある場所で「営業研修」を受けてきました。そこで営業の基本を学ぶためです。

最初、営業研修というものは名刺の出し方や挨拶の仕方などのビジネスマナーを学ぶ場だと思っていました。
しかし、今回の営業研修の目的はどちらかというと取引先の人とのコミュニケーション方法を教えてもらう、ということでした。

またその研修の中では、教えてもらったコミュニケーションの方法を実際に試すためにロールプレイングで取引の両方の立場に立って体験しました。
今までの座学だけの研修や、挨拶を何回もやる研修とは違い一緒に参加した人とロールプレイをやるのは楽しかったです。

あとは、実際の営業の現場に先輩についていく形で入っていき、今日教えてもらったことを実践して一日でも早く会社の戦力として認められるよう学んでいくことだと思います。

ビデオゲームを使って営業研修

今日は日曜日で特になにもすることがなく、ネットサーフィンをしていたら、ある記事を見つけたのでその記事のことについて書こうと思う。
その記事とは、「営業研修」をしているある会社がその営業研修のためのツールとして何とビデオゲームを使っているとのこと。

私は大学を卒業後、今所属している会社で営業の仕事をしていて大学時代以来ビデオゲームは触っていない。
そのビデオゲームでは、プレイヤーはその時ごとの営業活動(どこの会社を訪れるか、企画書をいつ作るかなど)を選択し、
与えられた営業目標を達成することを目的とするようだ。

よってこのビデオゲームは経験の浅い社員のためのツールなのだろう。私たちの時代では、このようなことは自分たちで経験を積み重ね、
「場数」を踏んで覚えていくものだった。

そういった意味で若い営業マンに、自分がどのように動けばいいのかということをわかりやすいツールで体系的に教えられるというのは良いことだと思った。
自分がこの営業研修に参加すれば、後輩に教えるときの参考になるのでは・・・。

プレゼンでの良い話し方を営業研修で学ぼう

わが社では、営業の成績が伸びない、または新人の営業マンのために営業研修というサービスを実施しています。
そしてその営業研修のなかには「プレゼンの研修」も含まれます。

プレゼン研修には「プレゼンの内容について」の研修と「プレゼンの話し方」の研修があります。
よってここでは「プレゼンの話し方」について書いていこうと思います。

まず、プレゼンの内容がどれほど良くても、自信のなさそうな態度で話すとそれだけで相手方にマイナスの印象を与えます
しかし、もともと弱気な方、経験が浅くて自信のない方もいるでしょう。こういう方には「自信のなさを表に出さない方法」、例えば
「成約したあとの自分をイメージする」という自己暗示をかけるという方法などを行ってみましょう。

また、話しているときに早口になってしまう人も注意です。このような人は話が一本調子となり、聞いている側の顧客にとってどこがポイントか分かりづらくなるのです。
そこで営業研修において、まずは意識的にゆっくりと話すことを教え、その後話の調子を意識的に変えることで「プレゼンで強く伝えたいこと」を効果的に伝える方法を指導するのです。

営業研修で教える良いプレゼンテーションとは

営業において、プレゼンを行う状況というのは同じ案件に対して複数の会社が提案を出しているということです。
よってその中から自分の会社が選ばれるためには複数の中から「これは良い!」と思わせる何かをプレゼンのなかで示すことが必要なのです。

私の会社では営業研修を仕事としています。その営業研修でも教えることをここでは書いていこうと思います。
さて、まずは自分のプレゼンで話すことが顧客のニーズや期待に応えられているかを考える必要があります。
顧客からのヒアリングが十分でなくニーズや期待に応えられないとその時点で選考から落とされるでしょう。

規模の大きい案件であれば、予行演習の時に営業部門全体でこのことをチェックする体制を作るべきでしょう。
また、営業研修ではプレゼンする内容のシナリオの作り方も教えます。

いわゆる「起承転結」を意識してプレゼンを展開する方法や、「自分たちがプレゼンで目玉としたいこと」を考えて、プレゼンの前半に持ってくるなどです。
このようなことを実践すれば顧客にも効果的に伝わり、数ある候補の中からトップに立てるプレゼンとなるのです。

営業研修で教える「部下に良い提案書を作らせる方法」

会社の営業部門を管理する人にとって会社に入って間もない新人に「営業とは何なのか」を教えること。
また成績のあがらない部下に対して指導をすることも仕事の一つだと思います。そしてこのことについて
なかなか結果が出ないと悩む人も多いと思います。

実はわが社のように営業研修を仕事としている所では営業マン個人だけでなく、営業部門の上司の人に対しても
相談・指導を行っています。

そこでここでは営業研修でも教えることで、「部下に良い提案書を作らせる方法」について書いていこうと思います。
良い提案書を部下が書けない理由はたくさんあります。そしてその中の一つとして「部下たちが提案書の雛形を知らない」ということがあります。

このことが原因ならば考えられる対策の一つとして、新人にも使えそうな、先輩が作った提案書をファイルして
残しておくことが考えられます。
また、先輩が後輩に対して提案書に限らず色々なことを教えていく環境づくりに取り掛かることなども考えられるのです。

部下が良い提案書を書けない理由は他にも存在します。
その理由ごとに改善策は違うので、相談に来ていただければと思います。

営業研修で教える「良い提案書」とは

営業マンが顧客先の人と出会い、契約に至るまでには乗り越えなくてはならない場面が複数存在します。
そしてその中の場面の一つが、企画を立案し、相手に対してプレゼンをしてその企画を通す所だと思います。

さて、営業研修をサービスとして提供しているわが社でもこの企画を立てる段階での指導を行っています。
よってここで営業研修でも教える「良い提案書」とは何かということを書きます。

営業研修に入る前に研修を受ける側の人との相談の中で「良くない提案書」を見せてもらうことがあります。
そのような提案書に見られる共通点は「顧客のニーズやベネフィット(利益)にリンクしていない」ということです。

自分の商品またはサービスの特徴やら機能をまとめているだけの提案書を見せられても、相手方のニーズから外れていては
意味がありません。

そこで営業研修を通じて、「顧客のニーズやベネフィットにつながる提案書」の作り方を学んでもらいます。良い提案書の作り方を覚えて
営業の成績アップにつなげてほしいと思います。

営業研修で教える「顧客リストの作り方」

営業研修では、ただ営業マン個人に向けての研修だけでなく、営業部門の管理者の人や、営業部門全体での改善についても指導を行います。

そのような指導の中の一つとして「顧客リストの作り方」があります。「そういうことは、普通どこの会社でもやっている」
と思う人もいると思います。実際地区ごとに分けられた顧客リストを作っているという会社は多いです。

しかし、その顧客リストは会社の名前に住所、電話番号、そして代表者の名前といった営業のためのリストというのには「雑なリスト」と言わざるを得ない
リストが多いのです。今の時代にこのようなリストを使っていわゆるローラー営業をかけるやり方は非効率的である、というのはお分かりだと思います。

よって営業研修を通じて、このようなリストに色々な情報、例えばニーズの有る無し、ニーズの大きさ、そして先方のキーマンなどの情報を加えていくこと
を学んでもらうのです。

今回書いた内容は相手にアプローチする前の準備として重要なことです。まだまだ営業で大切なポイントはたくさんあります。
興味を持った方は営業研修を取り扱っている会社に相談してください。

営業研修で教える「お客との会話でのポイント」

営業成績が伸びている営業マンとあまり伸びていない、成績が低い営業マンとでは「お客との話し方」が違います。

そしてこのような悩みを持った方が営業研修をしているわが社にやってきます。ここでは、「お客との話し方」について悩んでいる営業マンの人に対して
わが社では営業研修でどのようなことを教えているのかを書いていきます。

例えば、お客様が何か欲しいものがあれば、その物を売っている店まで出向いてそれを購入します。
そのとき店の販売員の人はその商品の値段やその商品の良い所などをお客様に説明すれば売上アップにつながります。

しかし、営業の現場では、お客様は売り込みにくる会社の商品を欲しくはないか、または何が欲しいかが分かっていない状態なのです。
そのような状態で自分の会社の商品をただ一方的に説明しただけでは、相手に「それは本当に自分の所に必要なものなのか?」と思われるだけです。

そこでわが社の営業研修ではこのような営業マンの方に対して
「顧客先との会話では最低限、自分の会話を全体の5割以下に」と指導するのです。

営業研修における「ヒアリング研修」

営業の現場において取引先と商談の段階に入ったときにはこちら側がどのような提案ができるか考える必要が出てきます。
しかし、こちら側が取引先にとって満足のいく提案が行えないと結局商談はまとまりません。

よってこちら側が良い提案をするには相手の話を良く「聴き」、相手が何を求めているかを考えて提案をすることが必要なのです。
営業研修を仕事としている会社でも、営業先の会社の担当者の話を「良く聴く」という研修を行います。そしてこの研修はよく「ヒアリング研修」と呼ばれます。

しかし、営業先の担当者の話を良く聴くには実のある話を引き出すための質問を用意する必要があり、その質問をするには営業先の会社について、またその担当者について知る必要があります。

よって営業研修のヒアリング研修では「相手を知る」ことの重要性を教え、相手の話に共感することを「ロールプレイ」などで体感してもらうのです。

あとは相手から引き出した情報を基にどのような提案ができるかを考えてもらうのです。